젊은 구매자를 사로잡기 위해 대학 서점을 공략하는 배스 앤 바디 웍스

배스 앤 바디 웍스 BBWI이 대학에 진출합니다.

미국 수백 개 대학의 학생들은 곧 캠퍼스 서점에서 이 회사의 향수, 양초 및 기타 품목을 구매할 수 있게 되며, 이는 뷰티 소매업체가 오랫동안 유지해 온 비즈니스 모델에서 벗어나 Z세대 고객을 유인하려는 시도입니다.

Bath & Body는 반스앤노블, 폴렛 등 서점 운영업체와 계약을 맺고 약 600개의 캠퍼스 매장 내에 매장을 설치하여 마호가니 티크우드, 샴페인 토스트와 같은 인기 향수를 판매할 예정이라고 신임 최고 경영자 Daniel Heaf는 로이터와의 인터뷰에서 밝혔습니다. 입점 학교에는 조지 워싱턴 대학교, 보스턴 칼리지, 밴더빌트 대학교가 포함됩니다.

Bath & Body가 자체 매장 밖에서 제품을 판매하는 것은 이번이 처음이지만 마지막은 아닐 것이라고 Heaf는 말했습니다.

그는 "도매 브랜드나 소비자 직판 브랜드라는 생각은 이제 끝났다"며 타사 유통이 향후 성장의 핵심이 될 것이라고 덧붙였습니다.

지난 5월 회사의 주가가 벤치마크 S&P 500 지수에서 제외되는 등 힘든 한 해를 보낸 후 취임한 히프에게 Z세대 매출 증대는 최우선 과제입니다. 지난 2년 동안 주가는 24% 하락했으며 화요일에는 28.93달러로 마감했습니다.

모닝스타의 애널리스트 제이미 카츠는 대학 서점은 많은 자본을 투자하지 않고도 젊은 구매자가 원하는 것을 측정할 수 있는 비옥한 땅이 될 수 있다고 말했습니다.

또한 "십대 소녀들이 더 이상 부모와 함께 살지 않고 더 이상 평소에 가던 장소에 가지 않는 동안에도 대화를 계속할 수 있는 방법"이라고 카츠는 말했습니다.

투자은행 Piper Sandler의 4월 조사에 따르면, 10대들 사이에서 향수 판매가 전년 동기 대비 22% 증가 하여 10대 쇼핑객 사이에서 뷰티 업계에서 가장 빠르게 성장하는 부문이 되었습니다 .

히프는 배스 앤 바디에 합류하기 전에는 나이키 NKE에서 다양한 직책을 맡았으며, 팬데믹 이후 존 도나호 전 CEO가 크게 힘을 기울인 소비자 직접 판매 사업을 운영하여 의류 브랜드의 타사 소매업체에 대한 의존도를 낮추는 등 다양한 역할을 수행했습니다.

이러한 소비자 직접 판매로의 전환은 역효과를 가져왔고, 이후 나이키는 소매업체와의 관계를 회복하기 위해 노력했습니다. 그러나 분석가들은 혁신가로서 명성을 쌓아온 히프의 노력보다는 새로운 제품이 부족했기 때문에 실패한 것으로 보고 있습니다.

카츠는 배스앤바디의 주가가 29달러에 불과하다며, 회사의 높은 영업이익률과 관세에 대한 노출이 제한적이라는 점을 지적하며, 배스앤바디의 주가가 저렴한 가격일 수 있다고 생각합니다. 그녀는 비누부터 립밤, 월플라워에 이르기까지 다양한 제품군을 소비자에게 알리는 것이 배스앤바디가 직면한 한 가지 과제라고 말합니다.

이러한 측면에서 히프는 가장 잘 팔리는 제품에 집중하여 제품을 간소화하고 디지털 입지를 강화할 수 있다고 암시했습니다. Bath & Body는 매출의 3~4%를 마케팅에 지출하고 있지만, Heaf는 브랜드 인지도를 높이기 위해 더 적은 수의 심층적인 캠페인에 집중하고 싶다고 말했습니다.

"제품에 대한 스토리를 담은 Instagram의 동영상을 생각해 보세요."라고 그는 말합니다. "인지도를 높이면 새로운 소비자를 확보하는 것이기 때문에 구매가 지연될 수 있습니다. 하지만 효과가 있습니다. 저는 그것이 효과가 있는 것을 보았습니다."